В книге рассматривается широкий круг вопросов, связанных с анализом данных и планированием продаж. Первая глава посвящена мастер-данным, а также простым отчётам, как аналитическим, так и необходимым для ежедневного управления продажами. Изложены методики вычисления уровня сервиса, дистрибуции и обязательного ассортимента.

Во второй главе рассказывается о процессе планирования продаж и операций, методах прогнозирования временных рядов и вводится понятие «Volume Building Blocks», позволяющее всем участникам процесса прогнозирования понимать, кто и по какой причине внёс изменения в прогноз. Приведены методы расчета эффекта от ценовых промоакций и способы детализации прогноза по всем измерениям. Описан новый подход к S&OP-процессу, позволяющий менеджменту не только ежемесячно узнавать о текущем состоянии дел и прогнозах на будущее, но и осуществлять «что-если?» анализ отчёта о прибылях и убытках в режиме реального времени. В третьей и четвертой главах рассмотрены процесс сбора данных о вторичных продажах, один из методов планирования вторичных продаж, а также вопросы объединения данных о первичных и вторичных продажах, объединения планов первичных и вторичных продаж, управления складами дистрибуторов.

Книга адресована аналитикам продаж и сотрудникам коммерческих подразделений, специалистам по прогнозированию спроса, аналитикам цепочки поставок, IT-аналитикам и всему кругу менеджеров, работающих в компаниях рынка FMCG, а также студентам экономических специальностей. Она также будет полезна специалистам, работающим в сфере консалтинга и IT, сотрудничающим с FMCG-компаниями, так как поможет им лучше понять реальные потребности своих клиентов.