СПИН-продажи. Рекхэм Н.
Грамотные способы построения беседы от знаменитого консультанта Google, Mastercard и Johnson&Johnson, которые способны заменить несколько дорогих тренингов по технике больших продаж.
В больших продажах, когда речь идёт о крупных сделках и дорогостоящих товарах, задача продавца — построить доверительные деловые отношения с покупателем. Чтобы эти отношения состоялись, необходимо тесное общение и несколько деловых встреч.
Нил Рекхэм практиковал и изучал большие продажи много лет. Проанализировав 35 тысяч переговоров, он пришел к выводу, что в больших продажах успешные продавцы всегда задают в нужном порядке особым образом сформулированные вопросы, подводя человека к самостоятельному выбору. Такой метод работает безотказно. Все вопросы он делит на четыре типа: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие. Английское SPIN и есть аббревиатура этих типов вопросов.
В основе книги — многолетние исследования компании Huthwaite. Суть исследований состояла в том, чтобы сравнить принципы успешной работы в больших и малых продажах. Результаты стали сенсацией: оказалось, что многие навыки и техники, способствующие удачным продажам недорогих товаров, не только не действенны для больших продаж, но мешают им.
Для всех менеджеров по продажам, торговых агентов и руководителей.
Производитель | МАНН ИВАНОВ И ФЕРБЕР |
Серия | NEON Pocketbooks |
Страна | Россия |
Возраст | От 16 лет |
Количество страниц | 384 |
Год издания | 2024 |
Тип обложки | Мягкий переплёт |
Автор | Рекхэм Нил |
Тематика книги | Продажи |
Размер | 18,5 см × 12,5 см × 3,15 см |
Вес | 288 г |